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Il pack aiuta a vendere i servizi

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Terme di MilanoSi possono migliorare le vendite di servizi immateriali, come ad esempio telefonia, contenuti multimediali, bellezza e benessere, intrattenimento, tv, vacanze e corsi, attraverso il packaging? Secondo l’esperienza di Dalila Lapi, analista di processi di vendita e formatrice del personale in Dellea, società milanese attiva nei servizi di coaching alle imprese, il ricorso agli aspetti emozionali della confezione è spesso del tutto trascurato da chi vende servizi. “Poche aziende hanno compreso l’importanza della fisicità di una confezione come strumento per coinvolgere i potenziali clienti attraverso un’esperienza multisensoriale, nella vendita di servizi – precisa Lapi – Alcune ne sottovalutano i benefici, altre li ignorano del tutto”.

Analisi dei problemi. Ma quando un packaging del servizio può fare la differenza? Secondo Dellea occorre partire dall’analisi dei problemi, che si possono a grandi linee sintetizzare in 3 aree:

  1. La prima consiste nella difficoltà legata alla proposta del servizio da parte della forza vendita, con conseguente perdita di fatturato causata da a) difficoltà dei venditori a individuare in poco tempo la combinazione dei servizi correttamente targettizzata; b) poca chiarezza e poca sintesi nella proposta commerciale, spesso priva dei riferimenti agli elementi di forza e unicità del servizio.
  2. La seconda area critica è il ruolo passivo del consumatore: è infatti il venditore a sommergere di molteplici informazioni il cliente nel tentativo (il più delle volte personalizzato) di coinvolgerlo e catturare la sua attenzione.
  3. Il terzo momento critico è proprio l’assenza di visibilità che si traduce in mancata desiderabilità del servizio e basso appeal.

Amazon_250_Gift_CardObiettivo. “E’ necessario semplificare e accelerare il processo di vendita dei servizi, stimolando direttamente il consumatore – spiega Dalila Lapi – Come? Facendogli vedere fisicamente il servizio attraverso la realizzazione di un packaging ad hoc. In questo modo il servizio parla di sé attraverso la sua immagine e suggestiona. Il cliente, reattivo, chiede le informazioni e gli approfondimenti di cui ha bisogno per l’acquisto.”

Il metodo. Il segreto è apparentemente semplice: trattare il servizio come un prodotto creando un packaging esclusivo. Si tratta di mostrare il servizio dandogli visibilità, come se fosse un prodotto tangibile: è la chiave per renderlo desiderabile e accattivante. “Quante vetrine costruite con confezioni che materializzano i servizi vedete in questi giorni di Natale? – domanda retoricamente Lapi – Quanti alberi natalizi sono addobbati con packaging che ricordano il valore e il contenuto dei servizi proposti? Ovviamente, non è detto che siano queste le forme con cui costruire la promozione, ma il concetto è che occorre dare fisicità e dimensione tangibile”.

Regala-un-Viaggio-a-NataleInterventi. C’è dunque tutto il tempo per analizzare i risultati della stagione natalizia in corso e prepararsi al prossimo evento (san Valentino, Pasqua, festa della mamma, ecc.). I passaggi suggeriti da Dellea sono:
• Studio e realizzazione del packaging per presentare e racchiudere i differenti servizi;
• Realizzazione del packaging esclusivo dedicato al regalo. “Le aziende più attente creano voucher colorati – racconta Lapi – ma pensate a quanto è differente l’impatto sensoriale che ha su di noi una grande scatola, dalla carta profumata e luccicante, adornata con del nastro setoso. Accende in noi entusiasmo e sorpresa e in un attimo torniamo bambini. Ricordiamoci dunque sempre che metà del piacere del dono è dato dall’abito con cui è presentato”;
• Allestimento dello spazio per trasportare e immergere il cliente nel nostro mondo.

Risultati. “Non mancheranno e presto – conclude la responsabile di Dellea – Si genera così visibilità e attrattività del servizio, stimolando la curiosità e l’apertura del cliente all’acquisto. Questo metodo produce maggior chiarezza nell’offerta servizi, ottimizza la forza di vendita in termini di tempistiche e finalizzazioni e soprattutto aumenta le vendite”.

Autore: Luca Maria De Nardo

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